1家變5家，年流水300萬(wàn)，是茶百道加盟商們光鮮的一面。房租成本高、租約條件受限、員工流動(dòng)性大則是加盟商們的另一面。近日，北京商報(bào)記者與多位加盟商談及茶百道上市，顯然加盟商們是愿意的，上市意味著茶百道能給予他們更多的資金支持。但他們也想要更多：研發(fā)、宣傳、數(shù)字化等。茶百道作為加盟商的東家，要考慮收益最大化，還要思考加盟的穩(wěn)定性，讓兩者達(dá)到平衡才能讓彼此合作可持續(xù)。

上市離不開(kāi)加盟商

“最高峰時(shí)一天銷售額接近3萬(wàn)，賣了2000多杯。”一門(mén)店位于昌平的加盟商郜飛（化名）加入茶百道后算是小有成績(jī)，其在北京的門(mén)店數(shù)量從最初的1家裂變成5家，年流水在150萬(wàn)—300萬(wàn)元之間。

不僅僅是賺錢(qián)，加盟商們想要更多。“上市對(duì)于品牌而言機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，加盟商希望品牌能夠給予更多支持，比如建設(shè)數(shù)字化、可視化的工具，通過(guò)技術(shù)能夠了解用戶群體、城市定位等，在選址、差異化布局上能否有一些技術(shù)支持。當(dāng)然，更希望品牌能夠加固競(jìng)爭(zhēng)壁壘，只有品牌夠強(qiáng)大、門(mén)店生意好，才會(huì)共贏。”郜飛在見(jiàn)證了品牌上市后感嘆道，加入茶百道三年，目前已經(jīng)在北京裂變了5家店。

的確，上市對(duì)于企業(yè)而言，將擁有更多的資本支持，用于拓展門(mén)店、提升產(chǎn)品品質(zhì)、加強(qiáng)品牌營(yíng)銷等方面。加盟商則有了更多的信心，也更希望提供更多支持。2019年便加入茶百道的加盟商倪橙（化名）表示，茶百道如今邁上了新臺(tái)階，在更強(qiáng)大的資金支持下，希望后期能在產(chǎn)品研發(fā)和宣傳上給予加盟商更多支持。

就在6天前，茶百道正式登陸港交所，除了是迄今為止2024年度港股最大IPO之外，登陸港交所的“加盟制茶飲第一股”更是其代表性標(biāo)簽之一。茶百道業(yè)績(jī)背后離不開(kāi)加盟商們，“最高峰時(shí)一天銷售額接近3萬(wàn)，賣了2000多杯”。郜飛說(shuō)道，生意高低起伏再正常不過(guò)，像淡季一個(gè)月凈利潤(rùn)在幾萬(wàn)塊，旺季就能到大十幾萬(wàn)，整體來(lái)說(shuō)毛利潤(rùn)控制好還是有的賺。目前已經(jīng)在北京裂變了5家店，年流水在150萬(wàn)—300萬(wàn)元之間。

相似的案例同樣發(fā)生在沈陽(yáng)。“最高峰的時(shí)候單店流水將近70萬(wàn)元，日營(yíng)業(yè)額能夠上萬(wàn)。”倪橙說(shuō)道，在沈陽(yáng)擁有4家店的他并非入局時(shí)就一帆風(fēng)順，而是隨著品牌一步一步走到了今天。

據(jù)倪橙回憶，在看到茶百道在南方市場(chǎng)的火熱后，他和家人對(duì)于產(chǎn)品口味贊不絕口，便在沈陽(yáng)開(kāi)出了第一家門(mén)店。但由于此時(shí)的茶百道在北方知名度不如南方市場(chǎng)，在選址時(shí)遭到了許多物業(yè)方拒絕。終于，一切塵埃落定，而倪橙在開(kāi)業(yè)首日卻因一杯奶茶都沒(méi)賣出去而丟了一大盆西米芋圓，但他早有心理準(zhǔn)備，在開(kāi)業(yè)前便向店員強(qiáng)調(diào)，“我們沒(méi)有知名度，靠的只有口碑，每一杯飲品都要用心去做”。隨著茶百道的品牌力日漸提升以及倪橙的用心經(jīng)營(yíng)，其門(mén)店日流水從幾百元增加到了上萬(wàn)元，口碑越來(lái)越好，還有物業(yè)方主動(dòng)找到他，門(mén)店在2020年增加到了4家。

一家家加盟門(mén)店撐起了茶百道的生意版圖，茶百道聆訊資料顯示，截至2021—2023年及2024年4月5日，茶百道加盟店數(shù)分別為5070家、6352家、7795家及8010家，均占截至相關(guān)日期在營(yíng)門(mén)店總數(shù)的99%以上。收入結(jié)構(gòu)方面，數(shù)據(jù)顯示，茶百道2021—2023年向加盟商銷售貨品和設(shè)備的收入占比分別為94.6%、95%和95%，2023年該項(xiàng)收入約為54.2億元。

門(mén)檻低不等于難度低

郜飛坦言，最大的壓力來(lái)源于房租成本和租約條件的限制。

“開(kāi)一家店賺錢(qián)嗎？”這是在茶飲市場(chǎng)聽(tīng)到最多的一句話之一，從茶百道數(shù)據(jù)顯示，從2021年到2023年實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平的閉店率。其實(shí)，無(wú)論是茶百道還是其他品牌，開(kāi)店閉店是行業(yè)里再正常不過(guò)的事情，但其背后的原因是值得摸索的。而對(duì)于越來(lái)越密集的加盟大軍，在進(jìn)入門(mén)檻不高的情況下，加盟商們還能否做到“穩(wěn)健”投資？

“我也是交過(guò)學(xué)費(fèi)的，本以為之前在房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于選址、前臺(tái)、終端等有一定經(jīng)驗(yàn)，可以避開(kāi)很多坑。”郜飛表示，入行初期，曾經(jīng)從個(gè)人方買(mǎi)下來(lái)兩個(gè)品牌的茶飲店進(jìn)行嘗試，抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)了解行業(yè)，最后竟然賠了30多萬(wàn)?，F(xiàn)實(shí)是，門(mén)檻低不意味著只要投入資金成本就能實(shí)現(xiàn)，從門(mén)店運(yùn)營(yíng)到門(mén)店管理牽扯到很多細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，比如員工流動(dòng)性大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈等。

在加盟茶百道之前，郜飛曾去過(guò)深圳、長(zhǎng)沙等多個(gè)地方考察品牌，從了解品牌、開(kāi)店選址、門(mén)店管理都親自上陣，如今經(jīng)歷了近四年的時(shí)間也對(duì)于行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。

包括茶百道在內(nèi)的一眾品牌均在多方面進(jìn)行降本增效，提升自身綜合實(shí)力。茶百道招商相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，接下來(lái)，茶百道將從三個(gè)維度進(jìn)行降本增效，并為加盟商提供更多支持。首先，茶百道會(huì)繼續(xù)完善供應(yīng)鏈，增加配送頻次，減少庫(kù)存周轉(zhuǎn)。同時(shí)，茶百道將會(huì)與第三方平臺(tái)合作，利用大數(shù)據(jù)算法輔助加盟商決策，提高開(kāi)店效果預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。另外，茶百道還將在產(chǎn)品研發(fā)體系投入更多精力和資金，緊跟市場(chǎng)消費(fèi)理念變化，提供健康、自然、環(huán)保的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。

事實(shí)上，茶百道等品牌之所不斷提升自身綜合實(shí)力，與茶飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)存在關(guān)聯(lián)。近年來(lái)，茶飲市場(chǎng)發(fā)展迅速，不僅誕生了茶飲第一股，茶飲市場(chǎng)傳出的融資消息更是不絕于耳，隨著行業(yè)規(guī)范化不斷提升，連鎖化率更是在餐飲市場(chǎng)中名列前茅。根據(jù)《2024中國(guó)餐飲加盟行業(yè)白皮書(shū)》，2023年，主要餐飲品類連鎖化率位列前三的依次為飲品店（49%）、面包甜點(diǎn)（30%）和國(guó)際美食（28%），其中飲品店的連鎖化率增長(zhǎng)5%，繼續(xù)拉大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

餐飲行業(yè)連鎖化率逐漸走高，更是與越來(lái)越多的品牌由直營(yíng)轉(zhuǎn)為加盟存在關(guān)聯(lián)。2023年7月，一直堅(jiān)持直營(yíng)的“新茶飲第一股”奈雪的茶正式宣布開(kāi)啟“合伙人計(jì)劃”，今年2月，奈雪的茶再度大幅降低門(mén)檻，加盟費(fèi)用從100萬(wàn)元左右降低至58萬(wàn)元起。2022年底，另一頭部品牌喜茶開(kāi)放加盟，2024年初，喜茶透露加盟業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)稱，一年時(shí)間里面試了7700多位潛在事業(yè)合伙人，新開(kāi)出超2300家事業(yè)合伙門(mén)店。另外，樂(lè)樂(lè)茶此前同樣宣布開(kāi)放加盟。由此不難看出，直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟、快速拓店、完成多線城市布局已經(jīng)成為許多茶飲品牌的目標(biāo)。

“一榮俱榮，一損俱損”

雖說(shuō)茶百道敲鐘上市與眾多的加盟商有著緊密關(guān)聯(lián)，但二者之間的關(guān)系更像是“共創(chuàng)”一般。一直以來(lái)，業(yè)內(nèi)流傳著“選址定生死”的定律，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)而言，選址更是決定了周邊客流、收入結(jié)構(gòu)和盈利模型等多項(xiàng)決定門(mén)店生存的因素。

在上述負(fù)責(zé)人看來(lái)，只有品牌和加盟商達(dá)成共識(shí)，利用兩者資源進(jìn)行共創(chuàng)，才能夠幫助加盟商和公司形成共贏。就選址而言，宏觀層面上，品牌與第三方合作數(shù)字化平臺(tái)合作，分析商圈商業(yè)氛圍、品牌表現(xiàn)、人口消費(fèi)等關(guān)鍵指標(biāo)，為加盟商提供前置的點(diǎn)位判斷，對(duì)選址進(jìn)行把關(guān)。從微觀層面來(lái)說(shuō)，品牌會(huì)深入現(xiàn)場(chǎng)考察加盟商所提供的點(diǎn)位，包括人流量、房屋結(jié)構(gòu)、水電設(shè)施等工程條件，以確保點(diǎn)位能夠支撐未來(lái)的持續(xù)銷售和經(jīng)營(yíng)，再對(duì)門(mén)店的損益進(jìn)行測(cè)算，評(píng)估租金水平是否合適，以及回本周期等關(guān)鍵指標(biāo)，為加盟商提供選址層面的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避建議。

品牌方為加盟商提供支持，但實(shí)際上每天面對(duì)消費(fèi)者的是加盟商，在了解消費(fèi)需求的維度上，加盟商的感受才是最直觀且真切的，提出的問(wèn)題更是一針見(jiàn)血和亟待解決。為幫助加盟商解決實(shí)際問(wèn)題，茶百道在全國(guó)建立了16個(gè)營(yíng)運(yùn)中心，督導(dǎo)人員能夠一天內(nèi)往返周邊區(qū)縣，及時(shí)為加盟商提供實(shí)地幫助。除此之外，為保持對(duì)市場(chǎng)的敏感性，品牌還建立了品牌溝通群，成員包括茶百道董事長(zhǎng)、公司高管、各部門(mén)負(fù)責(zé)人以及加盟商，在高效解決加盟商反饋的問(wèn)題的同時(shí)，還能在營(yíng)銷、包材及新品設(shè)計(jì)等方面廣泛征詢加盟商意見(jiàn)，形成共創(chuàng)。

在北京社科院副研究員王鵬看來(lái)，茶百道的盈利模式為其帶來(lái)了穩(wěn)定的收入來(lái)源，但這也意味著品牌高度依賴于加盟商的經(jīng)營(yíng)狀況，若加盟商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，將直接影響茶百道的收入。二者的強(qiáng)綁定關(guān)系有助于確保品牌標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量的一致性，對(duì)于建立和維護(hù)品牌形象至關(guān)重要。反之，一旦加盟商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善或違規(guī)行為，將對(duì)整個(gè)品牌形象造成負(fù)面影響。因此，茶百道需要在保持與加盟商的緊密合作與確保加盟商自主經(jīng)營(yíng)權(quán)之間找到平衡，以實(shí)現(xiàn)雙方的協(xié)同發(fā)展。

不僅是茶飲行業(yè)，加盟模式在整個(gè)餐飲行業(yè)中都較為常見(jiàn)，且隨著餐飲連鎖化率不斷走高而更加完善。提到加盟，“割韭菜”“高額加盟費(fèi)”“回本周期”等爭(zhēng)議話題便會(huì)隨之而來(lái)，使得加盟模式存在不少質(zhì)疑。但如今，品牌與加盟商之間的綁定系數(shù)提升，相較于此前部分品牌“卷錢(qián)跑路”的故事，如今的品牌更愿意為加盟商提供支持，從而做大做強(qiáng)。

相應(yīng)的，二者之間呈現(xiàn)“一榮俱榮，一損俱損”的關(guān)系，品牌對(duì)于加盟商的篩選亦更為謹(jǐn)慎，本錢(qián)足夠就能加盟的現(xiàn)狀已經(jīng)成為了過(guò)去式，品牌對(duì)于加盟商的高門(mén)檻并不是誰(shuí)都能邁過(guò)。從直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟的幾個(gè)品牌來(lái)看，不僅資金上存在要求，加盟商的參與度和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)同樣重要。喜茶宣布開(kāi)放加盟時(shí)，篩選條件中就提到了事業(yè)合伙人需要成為合格的喜茶員工，并在門(mén)店工作超過(guò)3個(gè)月等；奈雪的茶不僅要求加盟商全職經(jīng)營(yíng)，設(shè)置了帶店時(shí)間，還列出了單店加盟者則需擁有兩年以上餐飲行業(yè)直接運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)等條件；樂(lè)樂(lè)茶開(kāi)放加盟初期也表示，總部需要審核資料，加盟商還需參加面試。

茶飲市場(chǎng)對(duì)于加盟商的篩選又是從何說(shuō)起呢？“茶飲行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)期已過(guò)，但隨著品牌規(guī)模和市場(chǎng)的認(rèn)知逐步擴(kuò)大，在選擇加盟商上就有了更多主動(dòng)權(quán)。”上述負(fù)責(zé)人進(jìn)一步表示，近3—4年，大型或頭部連鎖加盟品牌均開(kāi)始加強(qiáng)招商線索的二次篩選與把控，更注重合作伙伴的質(zhì)量與契合度，傾向選擇理念相同、具備經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)的加盟商，以推動(dòng)業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

王鵬認(rèn)為，茶飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，新品牌和新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，促使品牌不斷創(chuàng)新和調(diào)整策略。不僅如此，品牌還面臨著成本壓力，例如原材料、租金和人力成本的上漲，推動(dòng)其尋求更高效、低成本的運(yùn)營(yíng)模式，這也從一定程度上推動(dòng)著加盟模式的發(fā)展。

北京商報(bào)記者 郭繽璐 張?zhí)煸?/p>